建言黄明端，关掉大润发50家门店又何妨？汉中

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▲大润发中国董事长

消息：在主办的“2016中国零售商华南青冈业琅琊榜年度风尚人物”颁奖典礼上，大润发中国董事长黄明端略带哽咽的声音告诉现场的观众，这些年大家只是看到大润发没有关过一家店的荣光，但是这里面的艰辛只有我们自己知道，感叹自己的零售生涯，感恩大润发团队合作拼搏的精神，这位杀伐决断的”狼王“此刻流露出他温情的一面。

尽管颁奖典礼上黄明端先生发言简短，作为黄明端先生的铁粉，他的发言却令我陷入疑问之中，大润发为什么就不能关店呢？

难道是因为其母公司高鑫零售是上市公司?可是同为高鑫零售旗下的欧尚在2015年不也关掉了杭州石祥路店。

难道是因为大润发的战略发展需要实体店的支撑?可是从财务角度考虑显然这样的资金投入是入不敷出的。

难道是因为大润发有进入大陆不关店的誓言，或对员工兄弟姐妹般感情与责任使然，关店则意味着很多人要重新找工作。

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大润发到底要不要关店，为什么大润发就不能关店，根据中国连锁经营协会提供的数据显示，2015年连锁百强企业平均新开门店115个，较去年下降16%。而百强企业平均关闭门店62个，较去年上升39%。

据此可以看出实体零售的现状是：开店放缓，关店加剧。遭遇前所未有的寒冬，尽管大润发在这样的寒冬中依然保持着令同行羡慕的业绩，不过在研究了大润发近几年的数据后，我感觉大润发不仅要关店，而且是关店越早越好，卸下包袱来一场加速跑。

宏观看门店增长和同比门店销售

大润发这两年处于爬坡攻坚期，受到中国“L”型经济发展趋势影响，2015年开店数量31家，是上市以来最少的一年。

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自上市以来伴随着电子商务的崛起和同业竞争的加剧，大量实体企业的销售份额在下降。根据高鑫零售的财务报告看，2015年同比门店厚荚红豆销售下降3.6%，同样创造自上市以来的销售新低。尽管在今年一季度实现可比门店正增长，2016年全年情况如何还有待观察。

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根据上述两个表格我们可以看到，截至到2015年底已有304家具有同比意义的门店，而这些同比门店整体销售下降了3.6%，这个数据至少透漏出两点意思：大部分同比门店销售出现下滑，根据20/80原则，至少有60家同比门店出现了严重下滑。

大润发的经营方式和毛利结构有其自身特色，这样的经营模式是以营业额为基础，营业额稳固则预示着毛利额稳固，经营利润就乐观，反之门店利润就会出现危机。

微观看门店利润结构

大润发门店利润收入项=前台毛利+后台毛利+其它业务收入。

前台毛利在7%左右，会根据所处环境和经营能力略有浮动。

后台毛利在14%左右，因为供应商指标因素，会根据销售略有差异。

其它业务收入在2%左右，但是这个数据会根据外租区面积大小会有差异。

综合测算，一家大润发门店的税前毛利率约23%。这个数据在业内是非常漂亮的。

大润发门店利润支出项=门店租金+人事成本+基本设施费用+行销及促销费用+折旧费用+等等

门店租金是固定比率，约2.5%。

人事成本是各项支出中金额最大的，因为大润发人员组织结构的固定性，用工数量相差不大，随着用工荒的出现。一二线城市和三四线城市的员工薪酬并无过大悬差。人事成本的比率由营业额多少决定。所以人事成本在大润发的门店差别很大，好的在5%以内，差的超过10%。

和人事成本如出一辙，基本设施费用、行销及促销费、折旧费用等都是支出项的主要部分，同样会因销售额大小而出现差异很大的费用率。

综上所述，门店盈亏平衡点营业额是核心，费用管控是关键。每家店的盈亏平衡点是衡量门店对公司贡献大小的根本，当销售下降意味着净利润剧减，关联到前面所述下降严重的60家门店尤其容易陷入亏损行列。

哪些门店处在优先关店或调整的行列

1、销售与盈利指标连续三年均不乐观而同时没有好转迹象的门店，建议做关店或调整。

截止到2013年大润发门店数量264家，这就意味着264家门店已经有了三年培育期，这三年的销售和利润趋势如何?未来竞争环境和发展趋势如何?已经不难做出评估，从经营学角度应该考虑是否有持续经营下去的必要。

2、在满足条件一的前提下，租赁类型的门店是关店的首选。

按照高鑫零售门店物业状况图示，65.4%的门店属于租赁性质的门店，可以预估大润发租赁门店数216家，这样的租赁门店一旦出现利润亏空，扭转无望的情况下，势必考虑丢掉这些包袱，关闭或者改造是最好的选择。

不仅租赁店要面临抉择，就是自有店铺入不敷出同样需要进行改造甚至转让，而不是因自建门店就可高枕无忧，商业经营毕竟以利润结果为导向。

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3、另外团队问题严重的门店，员工缺乏企业认同感，缺乏服务力、敬业精神和执行力的门店同样也是值得关注的。

通过三年同比门店和租赁门店数量，并集得出符合上述关店条件的门店在39-50家，根据20/80法则，关闭绩效最差这批门店可以实现集团净利润增加50%以上。

尽管关店同样存在风险，但是关比不关要好，早关比晚关好，把更多的资源用到更有价值的事情中去，相信大润发会越来越好!